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Comment bien communiquer

Savoir communiquer est essentiel pour commercialiser un produit car une communication mal orientée représente un coût pour l’entreprise. Les conseils de Quentin Martin-Laval, PDG d’Echy, pour pallier ce problème.

« Il y a deux mois nous sommes revenus de salon, après deux jours passés là-bas en mobilisant des ressources, et en dépensant une somme importante, le gain s'élève seulement à trois nouveaux contacts. Nous avons alors décidé d'arrêter les salons professionnels », raconte Quentin Martin-Laval. Son entreprise, Echy, qui transporte la lumière du jour à l'intérieur des bâtiments, grâce à un panneau de collecte via la fibre optique. Echy propose une technologie innovante, « c'est un produit très technique, mais dont la valeur est quasiment immatérielle : la qualité de la lumière. » C'est pourquoi Quentin Martin-Laval a décidé de repenser sa stratégie de communication.

Mettez en avant les bénéfices client

« Nous avons décidé d’orienter notre communication sur les bénéfices qu'apporte la qualité de la lumière plutôt que sur la dimension technique de notre produit innovant. Nous préférons mettre en avant les bénéfices-clients, ce qu'il y a en bout de chaîne. Nous avons complètement lissé notre documentation marketing, nos plaquettes, notre site internet, pour venir présenter notre produit. »

Adressez-vous à toutes vos cibles

« La lumière qu’Echy propose s’adresse à tous. Alors plutôt que d’aller sur des marchés professionnels ou sur des salons spécialisés, on a décidé de faire une communication très large, sur du B to B comme sur du B to C. On a été démarcher les grands annonceurs, les grandes chaînes. Une diffusion sur France 2 à Télématin nous a apporté beaucoup plus de business qu’un salon professionnel. »

Trouvez de nouveaux canaux

« Ce n'est pas parce que vous vous adressez à un marché qu’il faut garder les canaux traditionnels d'accès à ce marché. Nous avons remarqué que 50% de nos clients avaient une appétence toute particulière pour l’innovation. Nous avons donc décidé d’aller les chercher là où eux nous cherchent, nous avons participé à des concours. Ces clients-là vont nous identifier et générer un business nettement supérieur à celui qu’on obtenait avant. »

Source : https://business.lesechos.fr

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